【摘要】面临光纤光缆产业市场竞争全球化的发展环境，以及客户需求的个性化、多样化及需求层次的提高，我国光纤光缆企业传统的营销模式，由于过于同质化而逐步丧失竞争优势。在企业资源和市场需求有限的情况下，光纤光缆企业对合作客户的关系维护更加重视，尤其需要同大客户建立长久深入的合作关系，这样更有利于稳固市场，在日趋激烈的竞争中占据优势。江苏亨通集团作为光纤光缆服务企业，拥有广泛的客户群体，由此具备大客户管理 […]

【摘要】随着聚类分析技术研究和应用的迅速发展，客户细分理论体系的不断丰富和完善，对企业来说构建合理的客户细分指标体系，采用聚类分析的方法，实现对企业客户的“精准细分”“精准营销”，使企业资源与市场资源、客户资源有效结合，推进经营工作从粗放型向精确化方式的转移，提高企业对市场的调控力度，提高企业盈利水平和客户满意度、忠诚度有重要的作用。本文在客户细分理论的指导下，分析烟草公司的分类目标、业务数据及零 […]

【摘要】价格，是人类经济活动中的焦点和核心问题。定价，不应该只是投入生产要素的价格反映和利润诉求，而是通过市场营销决策、竞争决策和财务决策协调配合实现企业盈利的战略行为。聚焦战略是企业保持商业核心竞争力的最重要途径。企业通过战略聚焦，确定了企业在市场差异化和成本边界的位置后，定价才可以有对象和基础。在聚焦战略下，企业定价战略的三个原则和方向分别是客户价值、主动管理和利润驱动。定价基于客户价值，而不 […]