XT公司大客户项目管理研究

【摘要】由于经济的快速发展和科学技术不断进步，企业由原先的产品竞争慢慢地转化为围绕客户的服务竞争，并且转化速度日趋加快。企业除了面临不断缩短交货期、提高服务质量、降低服务成本和改进服务的压力外，还需要更好进行内部风险管控。所有这些都要求企业能对不断变化的市场做出快速反应，同时不断加强企业内部经营能力和风险管控能力，从而不断提高企业内部竞争力。目前企业的客户体系中客户价值的2/8分化现象已经成了交易市场中的定律，对于企业来说，大客户的价值贡献率超过企业总利润的50%，在项目安装服务行业里，这个比例还会更高。大客户资源对项目安装服务企业来说是非常重要的战略资源，也成了企业利润的重要保障与突破点。目前各行各业中项目管理己经逐步渗透，包括政府、军事、教育以及各种商业组织.特别是大客户项目管理的优势得到必要且充分的体现.，是企业未来运行模式的发展方向，也是企业运营的管理效率提升的根本。VI工程项目管理，即在日常营销管理中进行项目化管理，提升客户服务满意度，也提升企业内部管控工作和具备较强的可操作性、可控性，从而达到战略营销的目的。近十年来，项目管理的很多理论慢慢的发展起来的。而对国内企业界来说，还是一个较新的课题。经查阅资料及通过各种渠道的了解发现:对于国内产品项目安装服务企业来说，工程安装项目管理方面的研究基本还是空白。(MeDonald,MillmanandRogers1997)BurneLLK认为，企业管理的重点核心是项目管理，核心对象是大客户。所以，通过项目安装企业大客户项目管理的研究，为项目安装企业的大客户VI工程项目管理找寻出一套解决方案，有助于项目安装企业由单纯的客户销售转变为对客户的服务价值管理及内部风险管控，而且通过持续的为大客户提供优质高效的服务，提升企业市场综合竞争力有着广泛的意义。本文以广州XT公司VI工程项目内部管控为案例，分析了该公司VI工程项目管理过程现状，并在此基础上重新分析企业的业务链模式，从客户需求的管理、客户下单过程管理及货物运输安装验收等三个层面进行了重构，最后针对重构后的业务模式通过一套项目管理系统进行有效实施和管控，希冀以此固化企业内部管理模式，提高该企业项目过程中的控制能力、盈利能力和风险管控能力。同时，本案例在其他企业特别是工程安装型企业内部的经营管控和风险管控起到抛砖引玉的作用。本文的研究方法将主要采用理论结合实际的方法，根据XT公司VI工程项目管理的实际以及行业的特点，重新梳理该公司的业务流程及管理规范，以此提高该企业项目管理中特别是成本管理和风险管理的能力，进一步提高企业竞争力。本研究的创新性体现在三个方面，一是从行业特点出发，结合企业内部实践应用角度对XT公司VI工程项目的过程管理进行全面梳理分析，形成以客户全生命周期管理和项目进度管理两条管理主线相结合的现代管理模式；二是基于动态成本管理的角度结合项目中的阶段管理，促进企业内部员工形成良好的项目成本认知；三是通过项目阶段进度风险管理和服务管理，为该公司服务客户的过程当中提供必要的低风险保障条件。
【作者】邓克苏；
【导师】毕新华；
【作者基本信息】吉林大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】大客户；项目管理；经营风险管控；

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