湖南东江湖渔业公司销售人员薪酬体系优化设计

【摘要】随着经济社会发展,农业企业的发展状况引起人们高度的重视,销售人员是企业创造利润的主要团体,农业企业的发展壮大离不开一支卓有成效的销售团队。如何建立科学、合理的销售人员薪酬体系,帮助农业企业塑造一支高效、进取的销售团队,是农业企业非常关注的问题,但是,当前我国大多数农业企业人力资源管理理念相对落后,导致销售人员的薪酬管理主观性强。本文以湖南东江湖渔业公司销售部门为研究对象,探讨了该公司销售人员薪酬体系的优化设计方案。本文首先对农业企业、薪酬、薪酬体系、销售人员薪酬设计相关理论进行概述,接着介绍了该公司基本情况,通过分析现行销售人员薪酬体系结合问卷调查与实地访谈结果,总结出该公司销售人员薪酬体系存在的问题：薪酬策略不利于企业战略实现、岗位工资设计不科学、业绩计提方式未反映市场特点、绩效考核指标单一、团队绩效激励缺失、福利项目不完善,并分析了问题产生的原因。为了针对性解决这些问题,调整了销售人员薪酬构成,进行了薪酬调查与定位、岗位分析与评价工作,使岗位工资的制定具有科学性。根据能力素质测评结果将岗位工资分为不同薪酬档次,将一岗一薪转变为一岗多薪,增加薪酬对员工的激励作用,体现了员工之间的能力差异。调整提成方式,有效的解决了薪酬内部不公平问题,设计科学合理的绩效考核方案,以绩效工资的形式反映销售人员对公司的全面贡献。新的销售人员薪酬体系内,销售人员的薪酬与其岗位级别档次和绩效表现相挂钩,同时增加了一些福利项目,从而大大增强了薪酬的激励效果。本文的研究过程及结果,不仅为湖南省东江湖渔业公司设计出一套相对科学合理的销售人员薪酬体系,并对其他类似农业企业销售人员薪酬体系优化设计具有参考和借鉴价值。
【作者】陈程；
【导师】张四龙；
【作者基本信息】中南林业科技大学，农村与区域发展，2014，硕士
【关键词】销售人员；薪酬体系；优化设计；激励；

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