中国光大银行长春分行银行卡收单业务营销策略研究

【摘要】银行卡收单业务一直以来是银行卡产业发展的核心环节，随着信息技术的不断进步，支付产业的不断升级，银行卡收单的形式及作用也随之发生了变化，一是作为银行卡支付结算的渠道发生了变化，演变出了网络（线上）收单、POS（线下）收单；由单一的银行卡收单发展成为虚拟卡、二维码、银行卡相结合的收单模式；二是收单业务已经成为金融机构导入客户、挖潜客户需求最直接有效的工具，通过对收单客户的收单数据流研究分析其经营现状及前景，挖掘客户潜力，防控客户经营风险，从而带动客户的综合经营和产品的交叉销售。中国光大银行长春分行作为进驻长春市的第一家股份制商业银行，成立于1998年，建行已有16年，共设有15家同城支行，吉林、延边两家二级分行，2013年底公司、个人存款总额达到225亿元，占长春市所有商业银行存款规模4%，而在收单业务上，光大银行长春分行在吉林省的收单市场份额仅为1.25%，与存款规模占比不成正比，在规模上不仅远远低于工农中建等国有银行，还被近几年进驻的浦发银行、招商银行、民生银行、中信银行、兴业银行甚至被后进驻的浦发、兴业等股份制商业银行甩在了后面，形势不容乐观，光大银行长春分行如何在激烈的市场环境中在收单业务上快速的站住脚、求发展、树品牌、增效益，不仅要重新对收单业务进行产品定位，对收单业务的操作流程、系统支持等要重新梳理和优化，要制定出具备市场竞争力、可持续性发展的营销策略，也就是本文研究的目的所在。本文首先介绍了银行卡收单业务研究的现实意义，以及论文研究的目的，对光大银行长春分行现状进行了剖析，对长春分行收单业务的产品和流程进行了介绍，提出了定位不准、流程过长、市场份额小、定价机制不灵活、营销力量薄弱、售后服务差等七条问题，其次对吉林省各收单机构发展情况进行了对比，对行业的收益进行测算，并提出了不同行业客户的差异化营销策略及产品配套政策；最后，从实际情况出发制定了科学、合理、高效的收单业务营销推广策略，分别包括了产品的策略、定价的策略、渠道的策略、促销的策略、服务的策略。要想解决光大银行长春分行收单业务存在的问题，快速上规模、要效益、创品牌。要从根本解决产品的定位问题，解决产品的硬件问题，提升产品的竞争力，配备短期和中长期的灵活定价机制，坚持商户积分回馈活动，加大营销激励力度，优化内部流程，把控运营风险，从分支行、直销团队、三方合作平台三个渠道入手，才能发挥出收单商户规模效应，同时强化数据分析和客户跟踪营销，挖潜出收单商户的潜在金融需求，最终实现收单业务的综合化经营成效。
【作者】乔春；
【导师】王希庆；
【作者基本信息】吉林大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】光大银行；银行卡收单；营销策略；

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