基于数据挖掘的保险公司精准营销研究

【摘要】保险业在我国目前是一个朝阳行业,在加入世贸组织后,中国的保险业面临着更加激烈的竞争和巨大的挑战。随着网络和信息技术的广泛运用使得数据和信息的集中化程度大幅提升,移动通讯让信息传播更加迅速和便捷,基于“大数据时代”的获客渠道已经开始悄然出现。许多企业的信息管理系统累积了大量的业务数据,对数据也要求更高层次的处理。太平洋保险作为全国第一家商业股份制保险公司,专注于保险主业的发展,将保险主业做精做细,努力实现业务规模和价值的均衡增长。经过20多年的积累,构建了完备的信息系统,积累了丰富的营销数据：保单信息、客户信息、交易信息、财务信息等。集团公司从2010年开始实施以客户需求为导向的战略转型,对现有客户资源应用数据挖掘的技术,深入挖掘客户价值,从而针对消费者的不同需求,推出差异化的产品、销售渠道和区域政策,实现公司的价值增长。太平洋寿险某公司做为二级分公司,抓住集团试点的契机,借助数据挖掘,精细化地区分客户,合理化分配和使用存量客户资源,以客户感受良好为基础,以销售团队利益为牵引,探索客户资源交叉销售机制,提高了老客户加保销售成功率,为公司的业务发展、客户经营带来了巨大的收益。本文基于现代营销观点,介绍了数据挖掘技术和精准营销的概念与方法,并结合太平洋寿险目前的营销现状和存在的问题,论述了从集团公司到分公司开展精准营销的必要性和必然性。通过对比分析,探讨基于数据挖掘技术的精准营销在保险公司的客户细分、用户行为分析以及差异化营销策划等工作中的作用,并论述了精准营销在改善客户关系、提升营销效率、降低营销成本方面的重要作用。
【作者】束晓君；
【导师】李刚；
【作者基本信息】西安工业大学，工商管理（专业学位），2014，硕士
【关键词】精准营销；数据挖掘；加保营销；客户细分；寿险；

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