心理契约视角下银保理财顾问激励约束制度研究

【摘要】银行保险是一种新型的保险销售模式,即在银行销售保险产品。其发展主要分为三个阶段,一是银行代理模式,保险公司提供产品而银行提供销售渠道；二是战略伙伴关系,银行不止收取保险业务的手续费还可以从业务中分享利润；三是银行入股保险公司,参与保险公司的经营。在发达国家银行保险基本上都处于第三个发展阶段,而在我国大部分的银行保险还处于第一个发展阶段。由于2010年银监会出台《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,使得我国银行保险的代理销售模式不得不面临转型。所以许多保险公司试图吸引银行入股,规范其银行保险理财产品,继续发展银行保险业务。X公司即是在这种经济大环境下诞生的,它是由世界知名保险集团筹建,在2011年吸引某大型商业银行入股。借助其股东银行稠密的网点,使其近两年来发展迅猛。X公司银保理财顾问的工作职责也随着银行保险销售模式的转变而有所调整,由以前的驻点直接销售逐渐转变为培训和售后支持,其绩效奖金也随着X公司的飞速发展而远远高于市场平均水平。遗憾的是,X公司银保理财顾问的离职率还是处于较高水平。所以,如何激励新模式下的银保理财顾问并提高其努力程度和忠诚度,已经成为学术界和保险公司亟需解决的问题。本文通过问卷调查法,研究X公司银保理财顾问心理契约的内容。所采用的问卷为当今学术界公认比较成熟的问卷,并运用SPSS对问卷调查所搜集的数据进行回归分析,总结出对银保理财顾问的努力程度和忠诚度影响较为显著的因素,并通过访谈法对分析结论进行验证。最后,笔者利用研究成果,分析当前X公司激励约束制度的不足并提出相应的改进建议。本文通过对银保理财顾问心理契约的研究,为心理契约学界提供一个新的研究群体,为解决银保理财顾问和保险公司之间的委托-代理问题提供一个新的方法。
【作者】辛愿；
【导师】徐斌；
【作者基本信息】首都经济贸易大学，劳动经济学，2014，硕士
【副题名】以X公司为例
【关键词】心理契约；银保理财顾问；激励约束；委托-代理；

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