调节定向与促销框架对冲动购买意愿的影响

【摘要】已有研究表明，调节定向与信息框架影响冲动购买，调节定向与信息框架的匹配可以增加消费者的冲动购买。本研究主要探讨了不同性质的调节定向与促销框架对冲动购买意愿的影响。研究一以125名大学生为被试，采用2(情境性调节定向：促进定向，预防定向)×2(促销框架：积极框架，消极框架)被试间设计，着重探讨情境性调节定向和促销框架对冲动购买意愿的影响。结果发现，情境性调节定向与促销框架有明显的交互作用，也就是说，在积极框架下，情境性促进定向比预防定向的冲动购买意愿更高，在消极框架下，情境性预防定向比促进定向的冲动购买意愿更高。研究二以114名大学生为被试，采用2(特质性调节定向类型：促进定向，预防定向)×2(促销框架：积极框架，消极框架)被试间设计，着重探讨特质性调节定向和促销框架对冲动购买意愿的影响。结果发现，特质性调节定向与促销框架有明显的交互作用，也就是说，在积极框架下，特质性促进定向比预防定向的冲动购买意愿更高，在消极框架下，特质性预防定向比促进定向的冲动购买意愿更高。基于以上的研究结果，该研究认为，调节定向与促销框架之间存在一种匹配，即促进定向与积极框架匹配，预防定向与消极框架匹配，匹配组比不匹配组的冲动购买意愿更高。
【作者】苗银宁；
【导师】吴荣先；
【作者基本信息】苏州大学，应用心理学，2014，硕士
【关键词】冲动购买意愿；促销框架；调节定向；调节匹配；

【参考文献】
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