家电产品营销渠道研究

【摘要】S公司是一家外国独资的家电企业，主要生产手机、电视机、电冰箱、洗衣机、笔记本电脑、打印机、数码相机、平板电脑、显示器等家电及IT产品。目前在国内的主要销售渠道是依靠国美、苏宁这类大型连锁家电销售卖场进行销售，另外还有包括传统IT渠道以及专卖店、网上销售加以补充。随着国美、苏宁这样的连锁销售巨头逐渐对国内大城市的家电卖场形成了布局垄断，他们随意向厂家摊派各种费用，使得家电生产企业的利润越来越少。为了在渠道中获得更多的话语权，家电厂商也进行着不同的抗争：有些退出了、有些自建销售渠道、还有些依靠自身的品牌影响力优势进行着对抗。S公司则是其中一家力图在营销渠道方面寻找对策,以摆脱当前困境的企业。本文通过4Ps以及渠道理论对S公司现有销售渠道进行了逐一分析，并结合渠道一体化理论以及通过对格力空调自组专卖店的案例分析，得出以下结论：第一，通过S品牌的影响力以及明星产品的吸引力，与有实力的经销商合作，开设S品牌专卖店是行业发展的趋势。第二，网络销售是一个新的销售增长点。既要保持与京东、天猫等网络平台的合作；同时也要通过对内部CRM系统①的统计挖掘工作，建立S-Club，创立自己的网络销售渠道。第三，还要保持与国美、苏宁这些大型连锁企业的合作关系。借助他们现有的渠道，扩大销售。并争取进行集采合作，有利于企业内部降低成本，增加销售。本文不仅对于S公司未来渠道发展战略进行了分析，并提出了切实可行的方法和措施，指导如何在T4及以下市场与国内品牌的专卖店进行差别化竞争，也对行业内其他外资品牌或长期受到国美、苏宁盘剥的家电生产企业有着一定的参考和指导意义。
【作者】丁莹；
【导师】兰纪平；
【作者基本信息】首都经济贸易大学，工商管理（专业学位），2014，硕士
【副题名】以S公司为例
【关键词】家电行业；营销渠道；专卖店；

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