基于顾客忠诚的企业定价策略的研究

【摘要】近年来,消费者需求个性化和企业生产的柔性化,面对激烈的市场竞争,服务企业不得不寻找获取竞争优势的途径和方法。企业的服务对象通常是新顾客群体和老顾客群体构成,其经营策略均建立在获取新顾客和保持忠诚顾客的基础上,这样企业才能有效的提高市场竞争优势。但是很多企业将自己的战略定位和更多的精力投放在开拓新市场,挖掘新客户,这意味着企业需要投入更多的成本。对于忠诚顾客而言,他们会直接选择自己满意的产品或服务。另外,忠诚顾客还会愿意支付高于新顾客的价格购买企业的产品或服务,同时还能减少顾客与企业进行交互服务中出现的不确定因素的影响。目前,很多企业已经意识到客户忠诚度管理的重要性,开始培养和保持客户忠诚。而保持顾客忠诚需从企业的长远利益的角度来考虑,因此考虑企业的长期竞争策略受顾客忠诚的影响如何变化是值得深入分析的。基于上述背景和已有的客户忠诚管理的研究,本文建立两期动态定价竞争模型,考虑顾客忠诚的存在,分析两寡头企业的竞争策略的变化。因顾客忠诚需要建立在顾客长期的重复购买的基础上,故本文采用的两期模型恰能很好的反应顾客忠诚的形成过程。本文分别建立了顾客均匀分布和非均匀分布下的模型,研究顾客分布情况不同时,二期忠诚顾客的转移条件以及企业的竞争策略的变化。第一期,两寡头企业均同时决定定价。第二期,双方均在观察到上一期双方的定价和市场结果的情况下同时决定定价,分析二期忠诚顾客转移的条件及均衡解存在的情况。该博弈模型为两期动态模型,在得到二期的均衡解,利用倒推法,将二期纳什博弈均衡解代入一期,分析一期均衡解存在的情况,以及企业长期利润变化。研究表明：企业在二期的定价和市场份额与该企业在一期的市场结构有关。二期,具有忠诚顾客的企业的均衡定价均升高。从企业的长远利益和市场竞争优势来看,忠诚顾客会使企业获取更多的收益。为培育更多的忠诚顾客,两寡头企业会在一期进行激烈的价格竞争。在顾客对质量敏感度较高的市场中,高服务质量的企业占据市场优势。而在质量敏感度较低的市场中,企业之间的价格竞争激烈。
【作者】朱亚芹；
【导师】梁樑；许传永；
【作者基本信息】中国科学技术大学，管理科学与工程，2014，硕士
【关键词】顾客忠诚；动态博弈；两期模型；价格竞争；

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