湖南电信公司政企客户渠道管理改进研究

【摘要】随着国家2008年实施新一轮电信体制改革和2009年初发放第三代移动通信3G牌照,中国电信行业进入了全业务经营时代。通信业务量大、贡献价值高、忠诚度高的政企客户也就成为了各运营商的战略竞争重点区域。因此,在全业务经营背景下,对政企客户渠道建设提升方案的研究具有重要的现实意义。湖南电信作为中国电信集团公司的一个分公司,近年来,其渠道建设取得了一定的成绩,但也遇到了不少难题,其提出和落实提升政企客户渠道建设方案迫在眉睫。论文首先通过对相关理论知识和文献的分析,提出本文研究目的和意义,并指出提升电信政企客户渠道建设是国内运营商的必由之路。其次,论文探讨电信运营商营销渠道的发展历程和湖南电信政企客户营销渠道的演变发展历程,进而阐述了湖南电信政企客户渠道的现状及其存在问题,指出提升湖南电信政企客户渠道建设的必要性,旨在对提升电信企业政企客户渠道建设提出建设性意见。另外,对全业务经营背景下的湖南电信政企客户渠道建设进行了策略分析,从政企纵向一体化管理优化、“纵横结合”的矩阵式管理模式、队伍建设包括代理队伍渠道建设、渠道协同等方面阐述政企客户营销渠道改进策略。最后,论文对在全业务经营背景下提升湖南电信政企客户渠道建设的实施步骤和保障措施,具有较强的实践指导意义。本文通过采取统计分析的方法和深度访谈法,结合图表进行形象化的描述和分析。结合营销理论,客观地对问题进行分析,这对湖南电信公司具有较大的理论指导意义,推动湖南电信的营销渠道管理。
【作者】朱海波；
【导师】马超群；
【作者基本信息】湖南大学，工商管理，2013，硕士
【关键词】湖南电信公司；营销能力；政企客户；渠道管理；

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