我国手机分销企业营销策略研究

【摘要】我国手机行业的发展历经十余年,手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分,手机营销的渠道也从最初的全国代理商形式发展到国代商、省代、直供、运营商定制等多种渠道并存的局面。在早期的中国手机市场,国代商的作用非常重要,中国地大物博、幅员辽阔,外资品牌厂商进入中国市场必须借助中国国代商完善的分销网络和营销策略才能因地制宜,在中国市场取得成功。然而随着社会的发展和厂商对中国市场越来越熟悉,手机行业正在经历着渠道变革,国代商受到了极大地冲击和影响,所占份额从最高时的70%下降到目前的30%。本文着重探讨以下问题：第一,中国手机市场发展现状及手机分销渠道的现状。包括手机国代商的发展历程和手机分销行业出现的问题；第二,国代商中邮普泰公司经营现状及出现的问题。从手机分销企业现状分析,通过对中邮普泰公司的SWOT分析,探讨企业的优劣势及存在的机遇与挑战；第三,中邮普泰公司的企业发展策略研究。本研究的对象中邮普泰公司为手机分销行业的国家骨干企业,手机分销份额连续多年全国第一,具有代表性和典型性。研究国代商中邮普泰公司的现状及问题,能在一定程度上代表整个手机分销行业所面临的困境,从而可以帮助手机分销企业找到如何发挥手机国代商的优势,如何抓住市场机遇做大做强的策略。本研究主要以企业真实经营状况为案例,通过与销售渠道及企业战略的基本理论紧密结合,理论联系实际,给企业发展策略提供建议。通过对手机分销渠道的全面分析,本文认为,国代商要想确立其在产业链中不可或缺的地位,从而成为主导产业整合的重要力量,就必须要做到：整合资源、精耕细作、多元化发展、强化服务能力。要提高经营管理及资源配置的效率；要与运营商密切合作,扩大业务合作领域；要打通上下游产业,经营产业链；要创新产品经营、品牌经营的盈利模式。通过对自身价值的重新定义,与时俱进,找到市场新契机和切入点,同时对上下游产业链进行整合、管理,获取价值链的超额利润,推进产业的升级换代,逐渐增强在产业中的影响力,从而成为未来的产业领导者。
【作者】宋兴原；
【导师】陈立平；
【作者基本信息】首都经济贸易大学，企业管理，2013，硕士
【副题名】以国代商中邮普泰公司为例
【关键词】手机行业；分销渠道；营销策略；

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