TTKS公司营销渠道优化管理研究

【摘要】随着全球化的不断发展以及竞争的日趋激烈，企业如何更好的应对日益恶劣的竞争环境，有效地提升自身的核心竞争力，已经成为决定其生死存亡的关键因素。在产品同质、广告泛化的今天，渠道以其特有的本地化和不可替代性成为企业参与市场竞争的关键因素。我国焊接材料行业的营销渠道以传统的经销商为主，生产厂商通过在全国各地寻找并授权经销商的方式来实现焊接材料在中国市场的销售。营销渠道的优化管理对于促进国内焊材企业发展，提高焊材企业市场竞争力，实现企业发展战略具有深远的意义。本文在分析焊接材料行业发展现状、趋势以及市场竞争环境的基础上从TTKS公司营销渠道现状入手，运用渠道管理理论对其营销渠道模式进行诊断，阐述了TTKS公司营销渠道管理方面遇到的困境和存在的问题，分析出导致困境发生的因素如缺乏经销商入选标准、没有进行经销商评估和分类管理制度、没有建立淘汰机制、经销商财务管理不到位、存在经销商跨区窜货销售行为、对经销商控制力不强、经销商和最终客户的忠诚度不稳定等，为TTKS公司如何有效进行营销渠道管理提出了切实可行的解决方案。本文主要从制定科学的经销商入选标准、实行经销商评估和分类管理制度、建立经销商淘汰机制、建立经销商财务管理制度、进行经销商窜货管理、与经销商建立长期合作的伙伴关系提高经销商的忠诚度、增强对经销商的控制力等方面进行改进。笔者希望通过TTKS公司的渠道优化管理提升TTKS公司的品牌营销能力，增强市场竞争力，实现公司的长期可持续发展。
【作者】刘琳；
【导师】顾建清；
【作者基本信息】苏州大学，工商管理（专业学位），2014，硕士
【关键词】焊接材料；营销渠道；渠道优化；

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