光大证券长沙分公司产品营销策略研究

【摘要】随着外资的介入以及佣金浮动制的实行，证券市场的格局发生了巨大的变化，但大部分证券公司却尚未能与时俱进，依然保持传统的盈利模式。随着浮动佣金制的全面实施，证券公司的传统盈利模式不断受到挑战和侵蚀。对于新兴证券公司来说，创新产品无疑是将其与传统老牌公司拉回了同一起跑线，是新兴证券公司迅速发展的突破口。证券行业已经发生了巨变，传统被动营销的策略已经过时。面对历史性的机遇，证券公司如何把握机遇，如何调整自身产品的营销策略，将会对证券公司未来的发展起到决定性作用。本文以光大证券长沙分公司为对象，研究公司如何在错综复杂的环境中，获得相对竞争优势。首先，本文分析了光大证券长沙分公司经营业绩、业务结构和营销策略，从而指出公司营销管理中存在的主要困难。其次，对公司产品进行了市场分析，既用SWOT模型分析产品所面临的机会与威胁、优势和劣势，也用STP理论对产品进行了市场细分、目标市场选择和市场定位。再次，结合营销4P组合理论，制定了光大证券长沙分公司产品的营销策略。产品策略应从信用融资类业务和财富管理类业务着手，为公司的短、中、长期产品进行了规划；定价策略应采取佣金差异化定价和创新产品合理定价相结合；渠道策略应建立多层次的营销渠道，引入网络营销渠道，并进行营销渠道的维护和激励；促销策略应从加强网站促销、规范人员推销、开展广告宣传、加强营业推广和改善公共关系这几方面着手改进。同时，光大证券长沙分公司可以遵循短期维护高净利客户资源、中长期采取积极扩张策略的实施步骤，从而不断培养高净值客户群。最后，为保证营销策略实施的顺利进行，本文剖析了实施过程中可能出现的风险，并从组织结构、人力资源、融资渠道、风险防范等方面提出相应的保障措施。本文研究光大证券长沙分公司如何通过有效产品营销策略来摆脱传统业务“红海”战争，在创新产品这片“蓝海”中取得突破，对于提高公司产品营销意识、提供创新发展决策参考和提供行业营销策略参考等方面具有重要意义。
【作者】宾冰斌；
【导师】马超群；
【作者基本信息】湖南大学，工商管理（专业学位），2014，硕士
【关键词】光大证券；产品；营销策略；STP；4P；

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