银河证券理财产品服务营销策略研究

【摘要】改革开放以来，我国个人收入和金融资产的总量和结构发生了巨大变化。最近五年，我国GDP一直保持稳定高速的增长，居民个人收入持续增加，个人购买金融产品的意识和资产都在成倍增长。随着市场容量的不断增加，券商间的竞争也在逐步加剧，证券服务市场由垄断经营进入到自由竞争时代。经过自由竞争时代后，紧接着差异化经营成了大势所趋，不同层级的证券公司均面临着调整公司发展战略，证券公司的理财产品也呈现越来越细分化的趋势。针对理财产品的细分市场，目标市场选择与定位，也要求重新审视并设计相应的营销策略。银河证券公司在我国众多的证券公司中位居中上游，这种类型的证券公司为数不少，因此，它面临的营销问题具有一定的代表性，尤其是服务营销策略的问题。文中的研究思路也值得其他证券公司遇到类似问题时来做参考借鉴。本文在服务营销理论的基础上，指出应用此理论在证券公司理财产品的必要性，将服务营销理念应用到证券公司理财业务当中，以丰富营销方法，使证券公司获得更大的经济效益，同时满足顾客的保值增值要求。本文首先对银河证券理财产品的现状做分析，找出存在的问题，并对宏观环境做梳理，运用波特五力分析方法宏观上把握银河证券理财产品的现状。其次，运用STP定位法，对银河证券理财产品的客户群做市场细分、目标市场选择及定位，找出银河证券理财产品的核心客户群做深入分析，以满足目标客户群的核心需求，进而为公司创造利润。再次，运用4C营销理论，从客户、成本、便利和沟通4个方面，制定出银河证券理财产品的未来营销组合策略，运用各种有效资源，指导当前的具体实践工作，增强银河证券未来的市场竞争能力。最后，为了保障本计划的营销策略得以有效实施，从人员保障、内部管理制度保障、营销体系的评价制度保障和组织机制保障4个方面全面提出有效建议，让策略有更强的实施可能。证券投资理财业务现今已经初见规模，研究理财产品服务营销，有助于指导工作，发现潜在客户，有利于提高国内相关行业的服务水平，扩大行业的理财服务范围，改善服务和加强经营，促进国内理财产品市场化进程，所以，对理财产品的服务营销策略研究，有着重要的意义。
【作者】刘坤；
【导师】马超群；
【作者基本信息】湖南大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】银河证券；服务营销；五力模型；4C；

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