YH科技公司销售人员绩效考核体系优化研究

【摘要】我国从事企业管理咨询的人员数量在高速增长,但优秀人才相对缺乏。YH公司希望通过实施有效的人才竞争战略,在激烈的市场竞争中赢得人才,保证公司战略的有效执行,以确立YH公司在电网咨询行业中的龙头地位。目前公司使用的绩效管理体系已经不适应公司战略发展的需要。为保障公司健康发展,建立有效的绩效管理体系是人力资源管理的工作重心；而销售人员作为YH公司极具战略性的人力资源,率先优化其绩效管理变得尤为重要。本文通过对YH公司销售人员绩效考核方案的诊断,分析在绩效考核方面存在的问题；从考核组织、制度制定、指标设计、考核过程角度提出了YH公司销售人员绩效考核体系的优化方案,用平衡记分卡与关键绩效指标相结合的绩效考核方法,设计YH公司销售人员绩效考核的指标体系：建立全员参与的考核标准化、考核战略化、考核指标明确化的绩效管理制度；在坚持公平公正、引导性、及时性、差异性等原则的前提下,依据公司战略目标、部门职责、各销售岗位人员的职责及工作内容,建立企业级、部门级、销售区域级、岗位级平衡记分卡,并在此基础上提取相应的KPI,用德尔菲法为指标设置各指标权重。本文通过优化YH企业现有销售人员的绩效考核方法、考核指标和绩效方案实施等,使销售人员的绩效考核更加合理有效,为提升组织绩效和个人绩效,实现其战略目标奠定坚实基础。同时希望通过本文的研究,给同行业销售人员的绩效考核工作具有一定的借鉴意义。
【作者】上官琳琳；
【导师】安世民；
【作者基本信息】兰州理工大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】YH科技；销售人员；绩效考核；优化；

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