威胜能源大客户营销策略研究

【摘要】如何让企业在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，是企业家和经理人们永恒的话题。长时间的营销实践证明不同的企业对公司的贡献有很大的区别，因此有必要对企业客户进行细分，找出对企业做出重要贡献的重点客户，并且针对重点客户实施个性化的营销。威胜集团是能源计量产品的领跑者，通过对能源计量产品市场现状和发展趋势的分析，可以得知目前国家政策对能源计量产品市场影响很大，由于国家电力体制改革，电力客户需求趋向于多元化。通过对威胜集团能源计量产品(此文简称“威胜能源”)营销状况的考察可以发现为集团创造大多数利润的是少数电力企业大客户。能源计量产品行业的特征和威胜集团的市场营销现状，决定未来威胜集团营销发展趋势是走向大客户营销。文章利用SWOT模型分析了威胜能源大客户营销发展战略的优势、弱势、机会和威胁，考察了其实施的可行性。威胜集团实施大客户营销策略首先是对能源计量产品市场实施细分，根据大客户的特征可以分为内在价值型客户、附加价值型大客户、战略价值型大客户，不同的大客户所采取的营销策略不同。为了更好的实施大客户营销，文章基于4Rs理论提出包括关联、反应、关系和回报的组合策略。大客户营销策略的实施需要多方面的保障，转变集团营销理念、培养大客户营销人员、打造大客户营销团队和完善组织体系是其中的关键。通过对威胜能源大客户营销策略的研究可以得知，实施大客户营销策略在战略上，要以客户为中心，重点了解客户的真实需求，对客户进行分类管理；在战术上，要对与大客户接触、谈判和管理进行深入研究，努力培养大客户的忠诚度。
【作者】阳颖杰；
【导师】喻建良；
【作者基本信息】湖南大学，MBA，2013，硕士
【关键词】威胜集团；能源；大客户营销；策略；

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