HL公司军用电连接器营销策略研究

【摘要】随着我国军队装备采购机制的深化改革,武器装备的采购工作大量导入市场化经营理念,择优筛选、最优配套、价格合理,并且逐步实现军事工业市场资源的优化配置。在此变革中,既打破我国传统军事工业长期以来的封闭采购模式,又迅速提升武器装备质量、价格、进度等多方面的管理水平。我们HL公司作为武器装备配套供应商,将不得不重新研究军用电连接器产品的4R营销策略,结合国际国内军事发展要求,调研当前军用电连接器产品研发方向,分析军用产品市场资源,让军工配套市场发生了质的改变。面对发生了质的改变的军工配套市场,本文研究的是基于军用电连接器市场的4R营销策略,也就是说,将军工配套市场应用广泛的电子元件——军用电连接器在潜在顾客的心目中确定适当的位置,从寻求差异化和独特卖点等方面来探讨市场价值,开发总体定位策略。同时,本人在军工企业从事管理工作多年,在当今军用产品市场转型和竞争方式转变的过程中,积极与团队成员共同商讨市场对策,将军用电连接器市场定位策略应用到实践中,并顺利占领国内30%的军用电连接器市场。基于军工配套市场的异质性,本文将最新发展的4R营销理论结合军工配套市场的要素特征,从关联、反应、关系、回报四个维度进行研究,针对HL公司开拓和维护军工配套市场的实际情况,制定了关联、反应、关系、回报四方面的营销策略,并通过对4R营销策略的实施,使该企业的市场定位得到了充分体现,企业因此得以成功立足军工配套市场,并取得了长足的发展。由此,本文可以总结得出一个结论：在营销组合理论充分发展的基础上,4R营销理论更为适用于军用电连接器市场营销策略的理论基础,其核心是关系营销。
【作者】陆建生；
【导师】李开；
【作者基本信息】安徽大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】军工配套市场；军用电连接器；4R营销策略；

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